El punto de partida para cualquier debate, reunión o taller provechoso sobre innovación en modelos de negocio debería ser una visión compartida del concepto de modelo de negocio.

Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor. La forma habitual de representarlo gráficamente es a través de ‘Business Model Generation’, a través del que se desarrolla el proceso de diseño de modelo de negocio, estableciendo y comunicando las principales líneas estratégicas de la organización o unidad organizativa.

Analicemos paso por paso cada una de las partes del lienzo, resumiendo los conceptos desarrollados por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro ‘Business Model Generation’.

 

CLIENTES

En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

  1. Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
  2. Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos
  3. Requieren un tipo de relación diferente
  4. Su índice de rentabilidad es muy diferente
  5. Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta

 

PROPUESTA DE VALOR

En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.

 

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

  • Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa
  • Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
  • Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos
  • Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
  • Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa

 

RELACIONES CON CLIENTES

En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

  • Captación de clientes
  • Fidelización de clientes
  • Estimulación de las ventas (venta sugestiva)

 

INGRESOS

El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos). Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:

  1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.
  2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

 

RECURSOS CLAVE

En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave diferentes. Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

ACTIVIDADES CLAVE

Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del modelo de negocio.

 

ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

  1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
  2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras
  3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
  4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

 

ESTRUCTURA DE COSTES

En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.

En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican más costes que otros. Las compañías aéreas de bajo coste, por ejemplo, han desarrollado modelos de negocio completamente centrados en estructuras de costes reducidos.